電信營業廳運營思路學習借鑒，通信運營商布局引流

　　2019十佳案例零售店評選：丹東五星數碼

　　在創始人張勇輝概念中，五星數碼不是通訊圈的，而是零售圈的；自己也是按照零售的邏輯，逐步死磕自己、認真迭代、多方學習，以零售的本質（成本、效率、用戶體驗）來經營自己的店。

　　目標投向哪里，收獲就在哪里。

　　就這樣一個看似滿場都是貨品的科技雜貨鋪（張總自己也這樣稱呼），業績數據卻很相當地驚人，看幾個關鍵詞：

　　位置手機一條街，兩層上下樓1600㎡，

　　近20000個（年初8000個）SKU，年銷售額1.6個億......。

　　這個媒體人出身的60后老男人，

　　有一股子年輕人的學習勁和不服輸的沖勁：

　　干了11年記者、后來轉行做文曲星遼寧省代、再后來轉型經營數碼和手機，雖然日子過得舒坦；但還是不愿意就此罷休，加入中國零售行業協會、正和島，頻繁游走于日韓、香港、歐洲等零售前沿陣地，苦心鉆研零售......

　　與通訊圈不一樣的是，雖然自己的手機銷量很大，但他很少接觸廠家或運營商，也幾乎不認識其他通訊店老板；即使上游廠商及運營商來了，也是公事公辦，在自己的小辦公桌（如圖）聊上十幾分鐘工作。

　　張總認為：賣場有神靈，

　　老板自己投入賣場精力的多少，決定賣場回報你的有多少。

　　每天早上晨練、上午工作（賣場）、下午以后陪家人，這就是張勇輝的一天；雖然工作時間只有一上午，但這四個小時的管理效率卻非常高，在張總的零售思維中，“人效與坪效”的極致追求，才是做賣場的終極追求。

　　這里，有必要再帶著大家重溫一下#探店說.第一季#的張總和他的五星數碼，聽聽什么是零售思維↓

　　盤點下，#丹東五星數碼#零售思維的兩個創新點：

　　第一個，布局

　　場景設計完全遵循消費者人性出發

　　布局動線，丹東五星數碼有三個“毀三觀”：

　　1、手機品類后置，黃金位留給引流與趨勢品類

　　張總認為，手機已成為低頻商品，客單價高，必然復購率低，沒有必要給廠商那么顯著的形象專區展示位（對五星而言，廠商形象位就是自己的貨架）來用于品牌展示；即使是運營商，也是如此呈現（如下圖）

　　移動、電信、聯通三大運營商，人人一塊燈箱位；

　　不偏不倚，各有一塊消費者觸達陣地，業務怎么樣，消費者自由選擇。

　　這要是線下手機連鎖，80%的老板打死也不敢這么干！

　　因為我們只是賣手機的、辦運營商業務的，一左一右兩只大腿，缺了哪一只也寸步難行。

　　在張總思維意識中，店是自己的、人是自己的，要想掌控門店，就得從零售的本質——成本、效率、用戶體驗出發；只有這樣，才能夠可持續發展。時刻記住，自己是做零售的，不是做渠道的。

　　2、動線設計，創造顧客多觸達商品的機會

　　門店，我們發現一個細節，整個1600平米的大賣場，只有一個收銀臺，而且還在一樓最里頭（如圖）

　　張總認為，收銀臺不是越便利越好，五星數碼的收銀臺會放在最里面的位置；這樣，客戶被引導至收銀臺的路上，會路過很多日用商品的陳列區，又增加了很多連單的幾率。

　　五星數碼有全市最便宜的手機，

　　消費者進來買手機，基本會產能生10%的連帶率。

　　3、趨勢品類，提前占領用戶心智

　　張總告訴我們，2019年是IoT產品的爆發元年，入口級的產品最重要；真正的入口級產品是智能手表和智能音箱，它們可以控制家里的各類智能硬件。

　　數據顯示，2019年到2021年兩三年之內，幾乎會人人家里都會有一類入口級產品，所以一定要提前布局，提前植入消費者心智。

　　所以張總2019年的工作重點就是，如何讓用戶一進門就被一排排的iWatch4和智能音箱震撼到，要引領，要超前，要抬高調性，做到這些，你已經成功一半了。

　　第二個，引流

　　流沒引來是老板的責任，流量沒轉化好是店員的事兒

　　標品走低價，非標品走爆款，

　　五星電器的品類運營邏輯就是如此！

　　何謂標品？就是大家都在賣的價格透明的商品。

　　讓周邊手機連鎖痛苦的是，手機、電腦及小米生態被五星定檔為“標品”；這種情況下，五星數碼采用“標品”低價甚至不賺錢出售，把線上及周邊的消費者抓到五星店里來。

　　售后，順手的服務，不換件的統統免費！比如電腦清灰、免費下載、軟件升級、現場教學等等……早上10點，店面的客流量已經人非常多了。

　　賣一個賠一塊的冰淇淋

　　張總在店面的門口設了個甜品站，

　　一個冰淇淋只賣一塊錢（特殊渠道，通過KFC，一個成本近3元）

　　這其實是也是宜家的思路，

　　表面上看，宜家是個賣家具的，怎么賣起了甜筒肉丸？

　　看起來的不務正業，這背后竟是商人的算計：第一是為引流；第二是要讓消費者嘗到便宜的甜頭；第三是要讓消費者形成購買習慣。

　　張總稱：等到過個兩三年，消費者好上這一口了，直接把甜品站挪到店里面，想買就得逛店。