萊西社區隊電信裝維師傅營銷戰

寬帶攻堅  沙場出征

遇到問題不回避，解決問題成轉機

為了打好每一場營銷戰，萊西社區隊每天8點開始入戶，顧云輝和徐少坤兩個男同事一起上門，這個點上門屬實碰壁不少。在敲了一個多單元的門后，終于敲開了一家，剛開始簡單的交流，告知用戶我們是上門提速降費送優惠的，女客戶急著上班，對象又接了個電話，店里有人等著新車裝飾，匆忙中結束了第一次交流。在和客戶的交流過程中得知用戶的商鋪就在小區門口，在一上午的走訪即將結束的時候，我們的兩個隊員直接去了用戶的洗車店，與男客戶交流，做比算。

男客戶話費月均48，女客戶用的手機卡帶寬帶一年680（含話費流量不限量，通話1000分鐘），這樣用戶家兩個人合計費用月均100元，我們的隊員直接給用戶推薦129橙分期，可以做家電、電動車、手機補貼，而且可以送兩條寬帶，解決了用戶家里和店里的寬帶使用。男客戶感覺很合適，便當場與媳婦溝通想要辦理129橙分期，電話里媳婦表示等到晚上下班后與丈夫一起到現場再做決定。我們的隊員并沒有直接離開，而是在用戶的店鋪里與男客戶又做了一段時間的交流，在男客戶毫無異議得情況下才離開。

因為女客戶在商場上班，晚上9點才能到家，晚上9點15分，我們的隊員得知自己的用戶沒有到現場便直接去了用戶家，用戶也非常熱情地招待了我們的隊員。在我們的隊員現場要辦理的時候，女客戶想起自己的哥哥也在這個小區住，而且用的也是電信寬帶，便直接給哥哥打了個電話，咨詢電信寬帶的使用情況。我們的隊員本以為打完電話后會更加促進用戶的成交，因為我們的網速的確快，但是結果恰恰相反，用戶的哥哥反饋電信網速卡，手機上網慢，無線信號在廚房和衛生間沒信號，甚至房間關上門無線信號都很弱。

在這個電話后用戶直接告知我們的隊員不辦理我們的業務了，經過我們的隊員幾番講解也沒能打消用戶的顧慮，這時已經是10點半了。用戶只透露了哥哥的手機號碼，電信寬帶也是手機號碼送的，不愿意透露哥哥的具體樓號和單元號，這種情況下，沒法再繼續與用戶溝通，但是我們的隊員并沒有放棄。第二天早上我們的隊員根據存量明細表，結合手機號碼直接找到了意向用戶的哥哥家，帶著我們的營維經理，拿上智能組網設備直接上門。

經過現場的勘測后，這個老用戶才明白是自己路由器的問題，并且現場教會用戶如何簡單識別網速慢的原因，這個老用戶對我們的工作也表示認可，經過我們隊員的講解直接將原有的59融合改成129橙分期，寬帶提速到了300M，并給家人辦理了副卡。在辦理完后，我們的隊員與用戶商量，讓老用戶帶著我們的隊員去妹妹的店里幫忙做下工作，用戶欣然答應，順理成章的我們的意向用戶現場辦理了129橙分期，并加裝兩條寬帶。

鍥而不舍，勤走訪，多比算（比算單），找痛點（兩條寬帶需要綁定兩個單獨的套餐），挖需求，用工具（存量用戶表），老帶新，易成交。

最美裝維人

于道彬，即墨分公司四級營維人員，在本周的上門營銷時，于師傅來到一戶村民家中，家里有幾個人正在聊天，于師傅上前介紹我們的橙分期，用戶并沒有很強的意向，但于師傅沒有立即離開，而是擇機加入到了用戶的聊天中。原來用戶和家里的客人是戰友，他們退伍后有個戰友就失去了聯系，只知道戰友在段泊嵐鎮，于師傅聽到這突然覺得這是個很好的機會，自己在段泊嵐鎮干過裝維，對那邊很熟悉，也有一些朋友圈子，于是就主動提出幫用戶找一下失散的戰友。

于師傅當即在朋友圈和群里發布了“尋人啟事”，當天下午就成功找到了客戶的戰友，多年未見的戰友立馬約了當晚的飯局。于師傅的真誠也同樣贏得了客戶的信任，用戶成功辦理129橙分期，領走電動車，第二天又介紹了兩個朋友過來辦理129橙分期。

任占國，即墨分公司四級營維人員。本周PK賽中午休息時間，攤位附近來了一個賣梨的商販，任師傅就上前去閑聊，得知客戶現使用移動號碼，每月消費將近200元，任師傅就從客戶感興趣的電動車入手，給用戶算賬，最后用戶成功辦理129橙分期，領走電動車。用戶辦理后對任師傅特別感激，當即抬了一筐梨送給他，讓現場的同事一起吃。像這樣的營銷案例在任師傅身上還有很多，本周活動中，任師傅共辦理129橙分期5戶。

于師傅和任師傅都已年近50，作為四級營維經理，他們每周的銷量都在穩步上升，話術從不會到嫻熟，營銷技巧從沒有到豐富，在他們身上看到了電信人的精神，為我們最美裝維人點贊！

管衛（開發區社區隊）

8月25日截至22時，管衛個人當日累計積分1323.5分，全市社區戰隊排名第一！

經驗分享：

用戶張先生是外地來青工作人員，與對象兩個人月話費在200左右，管衛一天內多次登門拜訪用戶，通過耐心算賬介紹，用戶終于被管衛的誠意打動，有意向辦一個199套餐并要一個好一點的電動車。但是張先生測征信卻沒有通過，而他對象名下現在又沒有手機號碼，目前使用的是張先生的副卡。由于兩個人現使用的手機號都是外地的號碼，無法在青島通過翼支付辦理橙分期下單。

但是管衛沒有放棄，后來通過多方反復咨詢落實，可以通過自己的一個不常用的號碼來給用戶注冊翼支付并實名，辦理后再進行換號操作。就這樣折騰了一天，在晚上用戶張先生的對象征信終于通過，額度5000，管衛當時興奮激動的心情溢于言表，仿佛曙光就在眼前，成功近在咫尺。但是，在業務受理的時候又出現了新的麻煩，張先生對象的名下已經辦過一個橙分期活動，沒有到期，用戶只有通過本卡號登陸才能查詢到訂單，并辦理提前還款解約操作。

但是此卡用戶近期剛隨手機一塊遺失了，還沒來得及補辦。這時已經是晚上10點多了，按理說遇到了這種情況，就應該放棄了，但是管衛沒有。只要有一絲希望她也會選擇堅持。她與用戶商量明天帶她去把卡補出來，但用戶表示明天要上班，單位管理嚴格出不來。第二天中午，管衛利用用戶午休的時間，去她們單位上門幫她補出了手機卡，并協助用戶辦理了提前解約還款。

當天晚上8點多，張先生和他對象下班后來到活動現場，終于成功辦理了199橙分期業務，如愿以償地騎上了電動車，用戶也被管衛這種鍥而不舍、不畏困難的精神所打動。

關鍵點總結：

辦橙分期有時候就像打井，我們往往遇到一點困難就放棄了，不肯深入，不愿較真，也許再深入一點，再堅持一下就會見到水源；也許，你離成功就真的只差了一個堅持。

黃麗華（即墨農村一隊）

8月25日截至22時，黃麗華個人當日累計積分1106分，全市農村戰隊排名第一！

經驗分享：在本周登門拜訪過程中，黃麗華和同事一起入戶，走到村內一戶用戶家，發現裝修豪華，村民自己在家賣茶葉。黃麗華主動與用戶溝通詢問是否領取了惠民補貼，用戶表示沒有，黃麗華表示本村正在發放惠民補貼，用戶一聽比較感興趣，邀請黃麗華和同事坐下品茶慢慢聊。

經過異網App查詢，用戶全家四口都用移動號碼，月消費150左右，網絡和電視用的廣電，對網絡有很強的不滿，訂貨發貨時經�？�頓。經過比算為用戶推薦129橙分期業務，用戶表示感興趣，但需要與丈夫溝通后才能決定。黃麗華與用戶約定晚上7點再次上門面談。晚上黃麗華和同事如約而至，但是男主人嫌麻煩直接拒絕，黃麗華見狀說是到用戶家品茶，上午喝的茶很好，想再次品嘗，并不斷與男主人談茶葉的事。

通過深入溝通，不斷切換到惠民補貼的事，與用戶男主人講政策算賬，突出廣電網絡痛點，并且帶領其到我們的攤位實際體驗了電信寬帶，并告知第二條寬帶可以給用戶的姐姐家使用，用戶體驗我們的寬帶速度，并且確認其姐姐家有電信寬帶資源后，決定更換電信手機（一主卡二副卡），辦理橙分期電動車一輛，兩條寬帶送其姐姐家一條。

其丈夫由于業務需要暫不換號，約定十一月攜號改網，全家一起用電信。女主人與孩子原手機號碼，其丈夫稱可以去移動營業廳自行解決，約定周一電信同事與男主人一起去廣電營業廳將廣電網絡退費。

張密（開發區商圈戰隊）

8月25日截至22時，張密個人當日累計積分737分，全市商圈戰隊排名第一！

經驗分享：

用戶進廳買手機，說想看一下VIVOX27，營業員拿出演示機讓用戶體驗，用戶體驗的同時，營業員告知電信有手機直降1000的活動，詢問客戶現在用的手機套餐情況，用戶表示不清楚，并比較敏感問營業員問這些干嘛。營業員說因為我們電信現在有手機直降的活動，正好在這同時前臺營業員在為用戶辦理橙分期，用戶聽見介紹問這個活動辦的人很多嗎？營業很驕傲地說：對呀，只要是我們的優質用戶都選擇這個活動，確實合適。

這時用戶才告訴營業員說忘記了自己是什么套餐，辦了好幾年了。營業員通過手機卡號知道是聯通的，使用手機app查詢用戶是大王卡，月消費48元，不包含通話費，由于用騰訊軟件上網才免費，所以經常流量用超了，通話一個月50元左右。

營業員順勢給用戶介紹起我們的暢享129套餐，可以省內流量不限用，還有1000分鐘通話+暢享20G流量，如果現在辦理我們橙分期活動，手機就可以立減最少一千元，這樣您既可以上網無憂慮，而且只花1千多塊錢就買了這部手機，如果您參加了我們的橙分期，省下的這個錢可以用在其他地方了，而且這個活動每個人也就只能辦理一個。

用戶感覺套餐確合適，也比現在這個便宜，決定換號，成功新開129套餐，開通副卡，全家一起用，使用花唄辦理橙分期，此外也留下了用戶的微信以便隨時為用戶服務。

文章來自：青島電信 綜合部

本文歸屬于：青島電信寬帶套餐資費